来源|餐盟研究

长沙从不缺少热卤店，无论是在菜市口，还是夜宵摊，总能吃到四合一，甚至十几合一的热卤。猪脚、拌粉、牛肉片、素捆鸡，都是地道的老长沙风味。

去年，长沙诞生了两个最赚钱的赛道——新中式烘焙和新式热卤。

墨茉点心局在武汉开出首店时，盛香亭第一时间隔空送上了祝福，在多个平台上“官宣”伙伴关系，喊出“热卤配点心”的口号。

或许是由于这对新CP产生了化学反应，盛香亭野蛮地撕开了卤味市场的缺口，让以往只能在菜市档口和路边摊的热卤，向购物中心发起挑战。成功“复兴”了老长沙热卤，还让投资人不约而同地重新认真研究卤味赛道。

如今，这碗滚烫的热卤估值逼近10亿元。

重新定义热卤的盛香亭，秘而不宣的是新式餐饮的生意经。

01 “闯入者”盛香亭：撕开卤味市场缺口

2016年4月，廖宗毅和李凌子在长沙乐和城开出盛香亭的第一家门店。这个仅有12平米的商场负一层门店，SKU精简到只有鸡爪、肉丸、排骨、猪脚、香干这几个菜品，但是开业第一个月就进账了18万元。

凭借天马行空的产品创造力，盛香亭打下了最初的江山。

小鸡爪是盛香亭的第一个爆款产品。盛香亭的小鸡爪会先放在油锅里炸，再卤，让鸡爪保持又酥又软的口感。

不止鸡爪，虾滑、牛筋丸都被制成热卤，甚至是西式汉堡与牛排里才用的安格斯牛肉，都被拿来和桂林米粉搭配，做成爆款。

最近，盛香亭还把小鸡爪进行了一次升级，推出了“头牌虎皮爪”，将粤式风味和湘式风味进行混搭，把港式茶餐厅里的豉汁蒸凤爪，浇上了湖南辣酱。

目前，盛香亭的SKU保持在20多款，形成了“卤味+主食+甜品”的产品结构，且每个季度固定推出2-3款新品。

此外，标准化、现做现卖、出餐快，盛香亭为新式热卤贡献了多个标签。

传统热卤和新式热卤最大的区别在于，前者无论荤素，都是先卤好再售卖。卤味放置过久，难以避免盐分超标；新式热卤现做现卖，不用隔夜卤料，基本上做到一锅卤水只卤一种菜品，即“一锅一卤”模式。

在盛香亭撕开卤味缺口之前，长沙的热卤店都发迹于菜市场和街边摊。如碧湘街的太阳森、百年老字号热卤刘、荷花池菜市场的金湘权，每一家热卤店都有几十年的历史。

这些热卤店能做到十几家连锁已经称得上不易，而盛香亭在短短三年时间内，就开出了七八十家连锁店。之所以能高频次开店，离不开其大胆的革新意识。

廖宗毅不是餐饮行业的新兵，在创立盛香亭之前，他就开出了长沙第一家赛百味，五年大约赚了三百万。放弃赛百味后，他和妻子全身心投入了做热卤。

经营赛百味给廖宗毅带来最大的启发是，如何做好品牌连锁。购物中心和年轻人，才是他们必争的高地。最终，他和妻子决定“反其道”，把热卤搬进商场。

如今，“现做”和“有进入购物中心的能力”，成了投资人衡量一个餐饮项目是否值得投资的两个重要维度。

去年4月和6月，盛香亭一共完成了两轮亿元融资，投资方为腾讯投资和绝味。

这是继和府捞面之后，腾讯第二次将触手伸向餐饮业。据悉，腾讯出资数千万元，获得了盛香亭超过9.99%的股份，成为了盛香亭的第四大股东。

而早在2019年，盛香亭的门店数量还不足百家时，卤味巨头绝味旗下的“伍壹柒基金”就已经接触了盛香亭。

天眼查显示，伍壹柒基金成立于2019年1月，注册资本为500万元，是绝味旗下的私募股权基金。

腾讯和绝味入股能为盛香亭带来什么？

显而易见，融资消息传出后，热卤就成为了2021年投资餐饮最炙手可热的项目之一。后续资本将会砸入更多的真金白银到这个细分领域，一如当年培育绝味、周黑鸭们。

未来三年，盛香亭预计把400家门店拓到2000家。进入千店时代，盛香亭能顺利成为下一个热卤界的绝味吗？

02 不是新物种的热卤，为何突显生机？

热卤不是新物种，只是庞大卤制食品帝国下的一片城池。

卤味是一个拥有2000多年历史的品类，最早可以溯源到战国时期。依照成色和卤料，大致上可以划分为红卤、白卤和黄卤三种类型；根据地域，又可以划分为川卤、湖卤、潮卤、粤卤等。

其中，川式卤味的国民接纳度最高，潮汕卤味近年来人气也居高不下。

以湖南风味撕开卤味缺口的盛香亭，改变的是以往卤味档口即买即走的场景模式，让消费者能够坐在店内品尝新鲜的卤味。

本质上，新式热卤和“中点西做”的新中式烘焙一致，走的都是逆传统的路线。

虽然2021年被划为热卤元年，实际上，热卤的第一次集中爆发发生在2019年。

这一年，盛香亭夺得先手，率先获得了绝味的投资。随后，研卤堂、热卤食光、卤大妈相继成立。

目前，热卤梯队基本形成，以盛香亭为首，研卤堂、热卤食光、卤大妈三个品牌也正在复制区域经验，攻占南方市场。

热卤的市场到底有多大？

卤制食品由佐餐和休闲两个派系组成。

根据Frost & Sullivan数据显示，2020年中国卤制食品大行业市场规模约在2500-3100亿元。

其中，佐餐卤制品市场规模预计为1631.69亿元，2020-2025年复合增长率预计为11.4%；休闲卤制品行业市场规模预计为1235.1亿元，2015-2020年复合增长率为18.8%。

也就是说，目前佐餐市场的规模大于休闲，两者的市场占比大约为6：4。

三千亿的卤味赛道，绝味、周黑鸭、煌上煌三家上市公司的市占率总和却达不到20%。

尽管热卤属于休闲卤味，但整个市场的余量还很充裕。如今热卤的格局像极了当初绝味、周黑鸭、煌上煌三强争霸的局面。

与盛香亭相似，研卤堂和热卤食光也都靠“鸡爪”这一爆品打开了年轻消费者的市场。

相似之处还在于，热卤创业圈形成了一个特殊的现象：餐饮老兵再创业。显然，这些老兵为赛道带来了十足的经验。

融资速度最快的热卤食光，其创始人孙念朋从事餐饮行业数十年，曾为吉祥馄饨拓展了数百家加盟店。凭借多年的连锁加盟经验，热卤食光在打造加盟模式上，更为激进。

热卤食光成立不久后，就确立了把直营做“轻”的战略。红杉中国的投资人，在热卤食光只有40多家门店时就找上门，投了天使轮。而这40多家门店里，仅有10家为直营门店，其余的都是加盟店。

比起摸起石头过河，成立两年才陆续开放加盟的盛香亭，热卤食光迈的步子着实更快。

而在做品牌差异化上，研卤堂明显更胜一筹。

研卤堂创始人莫世科做过茶饮、西式快餐，也参与过多个餐饮品牌的顶层设计。他对差异化有着更为深入的思考，他认为研卤堂最大的特色是“糯”。仅靠“糯”就能让消费者对“新式热卤”有更具象化的认知。

因此，2020年研卤堂做品牌升级时，把“香糯热卤”展现在了门头上。

此外，研卤堂的拓店速度也是头部热卤品牌之最。

直到疫情来临之前，研卤堂一直保持着每月拓新店的节奏，最快的拓店速度是一个月拓5家新店。从大本营武汉，到江西、广西、江浙沪，研卤堂以区域聚焦的方式，在区域市场内迅速占领消费者心智。

去年10月 ，门店数量破百的研卤堂完成了数千万元A轮融资，成为2021年热卤领域融资的“收官之作”。

眼下，有经验的餐饮人、观念的革新，为整个卤味赛道带来了重振江湖的机会。

热卤正在缔造新的神话。

03 同质化先至，下一个绝味在哪里？

随便走进一家热卤门店，无论是盛香亭、研卤堂，还是热卤食光，都会发现它们的元素极其相似，主色调为红色，个别品牌以深蓝为辅色。

让人很难不联想到最初带火这个色彩搭配的墨茉点心局。

同质化无处不在，从墨茉点心局到盛香亭，长沙餐饮品牌似乎一直都走在前沿。

盛香亭在门头上直接标明了“新式热卤”，作为开山者，廖宗毅和李凌子在接受采访时经常感慨，“同质化太严重了”。

从门店装修到“红金碗”包装，再到“小吃+主食+甜品”的产品结构，茶饮内卷的故事同样发生在热卤上。

能让消费者立刻分辨出差异的，是一锅卤料的好坏。

开出首店时，李凌子就坚持盛香亭的卤水用中药药材熬制，所以盛香亭的热卤一直带着一股特殊的药材味。

盛香亭实现小规模连锁时，李凌子找到了一家上市公司——川式调味料品牌“天味食品”，复刻了自家的配方，合作生产了标准化的固体卤料包，保证所有门店卤水的口味一致。

后续盛香亭又和另一家供应商翠宏食品联手，在辣味原料上做标准化。

解决标准化问题的一个好处是节省时间。热卤的最佳品尝时间在15-20分钟之内，在这个时间段内荤素菜都能够完全吸饱卤汁。这就注定了热卤是一门争分夺秒的生意。

新式热卤，还新在往往要在捞出卤菜后，加上“拌”这一环节，拌入辣椒、香菜等小料。

廖宗毅和妻子李凌子曾就小料让顾客拌还是让员工拌，发生过争执。最后的解决方案是让员工拌料，避免顾客自助拌料带来繁琐的后果：延长清洁打扫的时间、有可能发生的食品安全问题。

“自检”也是盛香亭的一个吸粉方式。每个月盛香亭都会在其公众号上发布门店存在的问题以及改进方法。

但这些细节都不是做热卤最核心的竞争力，参考绝味如何坐上休闲卤味第一把交椅，拿下供应链才是王道。

绝味在全国有21个中央工厂。铺设的范围是每300公里的半径内，有一个可供24小时内完成冷链配送的中央工厂。相较之下，周黑鸭只有2个中央工厂，生产力受限的前提下也难以支撑万店规模的铺开。

2018年，在逐步放开加盟的同时，盛香亭悄无声息地成立了一家供应链公司。

根据企查查显示，湖南盛香亭供应链管理有限公司成立于2018年3月27日，法定代表人为廖宗毅，注册资本为200万。经营范围包括了供应链管理与服务、企业总部管理、热食类食品制售、冷食类食品制售等。

绝味入股后，盛香亭还借力绝味旗下的绝配供应链，来实现华南地区当日配送。

廖宗毅的目标是未来把盛香亭打造成万店模型的品牌。但是在打造供应链之外，盛香亭要面对的不仅是热卤领域的对手，还包括卤味零售食品、佐餐品牌。

研卤堂内部有这样一组数据，其产品虎皮糯爪爪的年销量可达1500万只。而卤味休闲零食品牌王小卤， 2021年双十一当天就在电商平台上卖出1200万只。

可以见得，线上零售的盈利空间远比线下门店堂食大。现状却是两者之间仿佛横着一条亚马逊河，存在不容忽视的断层。

面对不同品类、不同渠道产品的前后夹击，盛香亭正在思考如何创造出更适合外带的场景。一个细小的变化是，堂食的冰粉改成了杯装，更适合外带。